период

сфера

услуга

цель

Образовательные услуги

Россия

Таргетированная реклама

геопозиция

Май 2021 – Июль 2021

Миссия компании - ускорять развитие людей и организаций за счет практических методик и персонализированного подхода.

Привлечь первых клиентов, проверить ценовые и продуктовые гипотезы, а также сформировать воронку продаж

Образовательная B2C-платформа, предлагающая практические 2-часовые сессии с инструктором, на которых участники получают готовый результат: от прототипа лендинга до запущенной рекламной кампании. Формат ориентирован на предпринимателей, специалистов и начинающих экспертов, для которых важны скорость, прикладная ценность и персональный подход.

Наша задача состояла в том, чтобы вывести на рынок новый образовательный продукт: привлечь первых клиентов, проверить гипотезы и снизить CPL.

Мы стремились не просто запустить рекламу, а выстроить устойчивую систему лидогенерации, настроить аналитику и подготовить кампании к масштабированию при сохранении рентабельности.

За 3 месяца реализовали стратегию вывода нового образовательного продукта на рынок: протестированы ключевые гипотезы, настроена воронка привлечения, оптимизированы каналы продвижения. Количество заявок увеличено в 2 раза, CPL снижен на 15%.

На момент запуска проект находился на стадии тестирования гипотез
и выхода на рынок. У компании отсутствовала узнаваемость бренда и сформированная клиентская база.

Основные трудности заключались в следующем:

В результате требовалось не просто привлечь внимание к новому продукту, но и убедить аудиторию в ценности формата, при этом обеспечив измеримые показатели эффективности рекламных вложений.

Настроить и запустить таргетированную рекламу

Провести тестирование рекламных гипотез и форматов креативов

Выстроить систему аналитики для оценки эффективности кампаний

Привлечь первых клиентов и сформировать воронку продаж

Привлечь первых клиентов

На старте мы определили ключевые гипотезы, которые предстояло проверить, чтобы понять, какие комбинации аудитории, предложений и форматов будут работать наиболее эффективно.

Основные предположения были следующими:

№5

№4

№3

Прямое приглашение на занятие
Часть аудитории готова записаться сразу, если предложение будет четким и с понятным результатом.

Вебинар как точка входа
Бесплатный вебинар поможет снизить порог входа, вызвать доверие и собрать больше лидов на первом этапе.

№1

Разные ценовые офферы
Разные цены (3990 ₽, 4990 ₽, пакеты по 6 и 9 юнитов) позволят выявить оптимальный уровень для привлечения и конверсии.

Форматы таргетированной рекламы
Разные креативы и форматы (промо‑посты, сторис с CTA, лид‑формы) по‑разному влияют на стоимость лида.

Квизы и одноэкранники
Использование квизов и микро‑лендингов позволит увеличить конверсию лидов по сравнению с классической регистрации.

№2

Основные потребности аудитории: быстрый результат, минимальные затраты и простота инструментов.

Учитывая эти данные, креативы строились с акцентом на быстрый практический результат, демонстрацию кейсов и добавление гарантий ценности.

Мы начали работу с анализа рынка и портрета целевой аудитории. Выяснили, что рынок образовательных услуг перегружен длинными онлайн‑курсами, при этом многие участники не доходят до практического результата. Это стало основой для позиционирования проекта как быстрого и прикладного формата.

Целевая аудитория делилась на несколько основных групп:

• Предприниматели и самозанятые, которым нужны простые инструменты для запуска продаж
• Начинающие специалисты в маркетинге и бизнесе
• Те, кто уже пробовал онлайн‑обучение, но остался без ощутимого результата

Для обоих вариантов тестировались разные ценовые офферы: 3990 ₽, 4990 ₽ и пакеты по 6 и 9 занятий.

В целом Instagram* стал главным каналом привлечения холодной аудитории: он давал большой охват и высокий уровень вовлеченности.

Таблица подтверждает сделанные наблюдения: Instagram* обеспечивал масштабный охват и высокий CTR, особенно через сторис и промо‑посты, а ВКонтакте лидировал по качеству заявок и минимальной стоимости CPL.

Эти данные стали основанием для перераспределения бюджета в пользу связки «вебинар + квиз» в Instagram* и ВКонтакте, которая обеспечила наилучший баланс между ценой и качеством лидов. Такой подход позволил удержать CPL в пределах 500 ₽ и собрать более 1 000 заявок уже за первые два месяца работы.

Чтобы систематизировать результаты, мы подготовили сводную таблицу по ключевым форматам в Instagram* и ВКонтакте за период май – июль 2021 года.

Во ВКонтакте ставка была сделана на квизы и кампании на конверсии. Интерактивные тесты позволили не только вовлечь пользователей, но
и сегментировать лидов по их интересам и уровню готовности. Конверсия в этом формате достигла 18%, а стоимость заявки удерживалась на уровне 440 ₽ - лучший результат среди всех каналов.

Кампании на конверсии, ведущие на лендинги, были чуть менее эффективны:
CR составил 12%, а CPL - 510 ₽. Параллельно мы размещали промо‑посты
в тематических сообществах по бизнесу и маркетингу, что помогало повысить доверие за счет нативной интеграции. Здесь CTR был на уровне 1,6%, CPL - 460 ₽, а конверсия в заявку - 13%.

ВКонтакте показал себя как канал с более «теплой» аудиторией: заявки здесь были не только дешевле, но и качественнее, чем в Instagram*.

В Instagram* основной упор мы сделали на сторис с яркими CTA и промо‑посты с лид‑формами. Сторис показали себя особенно эффективно: благодаря динамичным визуалам и понятным призывам к действию CTR достиг 2,1%, что выше среднего по нише. При этом стоимость лида удерживалась на уровне 480 ₽.

Промо‑посты позволили собирать заявки прямо в ленте, без перехода на сайт, что снижало трение. Здесь CPL составил 470 ₽, а конверсия в заявку достигла 16%.

Дополнительно тестировались одноэкранные лендинги с оффером «Бесплатный вебинар + готовый результат за 2 часа». Они показали стабильный результат с конверсией около 14% и CPL  490 ₽.

После формулирования гипотез и анализа аудитории мы приступили к практической проверке идей через таргетированную рекламу.

Основной упор сделали на Instagram* и ВКонтакте, так как эти площадки обеспечивали максимальный охват нашей целевой аудитории. Дополнительно тестировались кампании в Facebook* для проверки гипотез на холодном сегменте.

Лендинг с прямым предложением, рассчитанный на более «горячих» клиентов.

Лендинг с бесплатным вебинаром, который снимал барьер входа. Он должен был привлечь широкую аудиторию и собрать контакты.

1

В итоге Instagram* обеспечивал масштабный охват и высокий CTR, тогда как ВКонтакте лидировал по качеству заявок и минимальной стоимости CPL. Поэтому оптимизация бюджета была направлена на усиление связки «вебинар + квиз» именно в этих двух каналах, что дало наилучший баланс цены и качества лидов.

Кампании в Instagram*

Пересбор семантики и переработка структуры кампаний

Кампании в Вконтакте

2

Уже к концу второго месяца доля целевых заявок выросла с 42% до 58%,
а средний CPL удалось удерживать на уровне 500 ₽. Эти результаты подтвердили правильность выбранного направления и подготовили кампании
к масштабированию.

Сторис обеспечили высокий CTR - до 2,1%, что выше среднего по рынку. Однако CR оказался ниже (7–8%), а CPL держался на уровне 520 ₽. Поэтому было решено использовать сторис преимущественно в связке с квизами, чтобы повысить конверсию и качество лидов.

Квизы показали себя как лучший инструмент: их конверсия достигла 18%, а CPL удерживался на уровне 440–450 ₽. Кроме того, лиды были качественнее за счет сегментации по ответам пользователей. Это направление мы сразу решили масштабировать.

Эта гипотеза сработала хуже. Было получено 263 заявки при CPL около 590 ₽ и конверсии в 9%. KPI по количеству выполнен, но высокая стоимость лида сделала этот формат менее приоритетным.

Гипотеза полностью подтвердилась. За первые три недели зарегистрировалось 542 участника при плановом KPI в 500. Средний CPL составил 420 ₽, что на 15% ниже целевого. Конверсия лендинга с вебинаром достигла 15%, подтвердив, что формат бесплатного мероприятия отлично работает на вовлечение холодной аудитории.

После запуска первых кампаний мы собрали достаточный объем статистики, чтобы оценить эффективность гипотез и определить направления для масштабирования.

Динамический ремаркетинг

После анализа промежуточных результатов мы сосредоточились на направлениях, показавших наибольшую эффективность. Основное внимание уделили связке «вебинар + квиз» в Instagram* и ВКонтакте, которая обеспечивала минимальный CPL и высокую долю целевых заявок.

Мы перераспределили бюджет:

• сократили расходы на прямые лендинги

с CPL 590 ₽;

• увеличили долю бюджета на квизы

(CR 18%, CPL 440 ₽);

• усилили вебинарные кампании в Instagram*, которые стабильно удерживали CPL

около 420 ₽.

Для предотвращения выгорания аудитории проводились регулярные A/B‑тесты креативов: всего было протестировано 12 вариантов заголовков и визуалов. Наиболее успешные креативы увеличивали CTR
на 30–35% по сравнению со средними.

По итогам оптимизации:

• средний CPL снизился до около 500 ₽;
• количество заявок выросло до 880+ в месяц;
• доля целевых лидов достигла 58%;
• CTR сторис в Instagram* удерживался на уровне 2%, а в VK квизы продолжали показывать CR 18%.

Оптимизация подтвердила правильность выбранной стратегии. Мы подготовили кампании к следующему этапу - масштабированию на новые сегменты
и увеличение рекламных бюджетов, сохранив при этом эффективность.

На завершающем этапе мы сосредоточились на том, чтобы результаты кампаний можно было системно измерять и использовать для дальнейшего масштабирования.

Что было сделано:

• настроили цели в Google Analytics и Яндекс.Метрике для отслеживания регистрации на вебинар и заявок через квизы и лендинги;
• связали рекламные кабинеты Instagram*, ВКонтакте и Facebook* с системами аналитики для точного учета расходов и CPL;
• подготовили отчеты по CPL, CTR и CR в разрезе каналов и форматов;
• внедрили сквозную аналитику, чтобы видеть путь пользователя от первого клика до записи на занятие;
• настроили регулярный мониторинг кампаний и A/B‑тестов креативов, чтобы контролировать эффективность на долгосрочной основе.

Таким образом, ключевая гипотеза о связке «вебинар + квиз» полностью подтвердилась. Мы выстроили работающую воронку продаж: от первого касания в формате бесплатного вебинара до регистрации на платные занятия.
Дополнительно была настроена аналитика, позволяющая отслеживать эффективность в разрезе каналов и форматов, что сделало кампании управляемыми и готовыми к масштабированию.

Наибольшую роль в достижении этих результатов сыграли Instagram* и ВКонтакте.

В Instagram* лидером стали сторис с CTA, которые обеспечили CTR до 2,1% и CPL в пределах 470–490 ₽. Этот канал дал массовый охват и отлично работал на привлечение холодной аудитории.

Во ВКонтакте ключевым инструментом оказались квизы: они показали рекордную конверсию 18% при CPL всего 440 ₽ и дали самые качественные лиды.

Уже к концу июля мы смогли существенно увеличить объем заявок и снизить стоимость их привлечения.

За три месяца работы проект прошел ключевой этап выхода на рынок и подтвердил эффективность стратегии. Мы не только проверили основные гипотезы, но и выстроили рабочую систему привлечения лидов с оптимальными затратами.

Все работы были реализованы в срок, и положительная динамика проявилась уже в первые месяцы

Результаты

+ 38%

Снижение CPL
(с 580 ₽ до 495 ₽)

– 15%

Увеличение доли целевых лидов (с 42% до 58%)

Рост количества лидов
(с 450 в мае до 880 в июле)

× 2

Хотите такие же результаты?

Заполняйте форму и мы свяжемся с вами, проконсультируем по всем вопросам. Гарантируем погружение в проект, разберёмся с вашими целями и сформируем грамотное решение.

Pride.marketing