Также анализ показал несколько ключевых проблем, напрямую влияющих
на стоимость и качество заявок:

• Необходимость разработки маркетинговой стратегии «с нуля» при выходе на новый рынок.
• Отсутствие сформированной воронки привлечения клиентов.
• Недоверие аудитории к новой модели аренды автомобилей через приложение.
• Недостаток единого визуального стиля и тона коммуникаций.
• Отсутствие четкого плана продвижения с учетом специфики B2C‑сегмента.
• Ограниченный опыт аудитории в использовании каршеринга, что требовало дополнительных объяснений преимуществ.

На старте работы был проведен аудит, в результате которого была определена ключевая задача проекта.

Клиент - один из первых и крупнейших каршеринговых сервисов в России.

На момент запуска идея каршеринга только зарождалась в России. Люди с настороженностью относились к аренде автомобилей через приложение, не доверяли новым брендам и с трудом разбирались в механике сервиса. Именно поэтому на старте стояла задача не просто привлечь внимание, а сформировать доверие и объяснить, как работает новый для рынка продукт.

сфера

Каршеринговый сервис

геопозиция

Россия

период

апрель 2021 г. – июль 2022 г.

услуга

Разработка маркетинговой стратегии для сайта

цель

Привлечение 10 000+ пользователей за 4 месяца и формирование доверия к каршерингу через digital‑каналы

комплексное продвижение

услуги

стартап

B2C

За 4 месяца мы вывели на рынок один из первых каршеринговых сервисов в России: привлекли 12 000+ пользователей, снизили CPL с 220 ₽ до 170 ₽, повысили конверсию из визита в регистрацию до 18% и выстроили устойчивую digital-воронку для масштабирования.

Задача: разработать маркетинговую стратегию и сайт для запуска сервиса, с целью формирования узнаваемости бренда, привлечения первых пользователей и подготовки платформы для масштабирования на рынке каршеринга.

Перед запуском мы провели глубокий анализ рынка каршеринга и поведения потенциальных пользователей. Изучили конкурентов: сравнили их тарифы, автопарки, условия регистрации и сильные стороны приложений. Это помогло выявить ниши, где клиент мог предложить лучшие условия.

Отдельно проработали целевую аудиторию. Мы определили, что основными клиентами станут:

Мы также проанализировали барьеры: недоверие к новой услуге, страх повреждения автомобиля и непонимание принципа «поминутной аренды». На основе этих данных сформировали стратегию коммуникации: объясняли преимущества сервиса простым языком, делали акцент на экономии и удобстве, а также внедрили бонусные механики, чтобы снять первые сомнения.

Результатом стало четкое понимание, с какими аудиториями работать в первую очередь и как выстраивать сообщения, чтобы заинтересовать пользователей и быстро сформировать доверие к бренду.

На старте клиент имел автопарк из 150 автомобилей и нулевую клиентскую базу.
Цель - достичь 10 000 регистраций за первые 6 месяцев и выйти на 1 000 поездок
в сутки к третьему месяцу.

Мы выстроили digital‑стратегию, сосредоточив внимание на каналах, которые обеспечивают быстрый отклик и позволяют гибко управлять результатами:

Для того чтобы реклама приносила максимальный результат, мы начали с работы
над сайтом как ключевой точкой конверсии. Наша задача заключалась в том, чтобы дать рекомендации по структуре и содержанию, которые помогут превратить трафик в реальные регистрации и бронирования.

Цель - сделать сайт удобным, понятным и максимально эффективным для конверсии:

• Рекомендовали оптимизировать путь пользователя до регистрации и бронирования - сократить количество шагов, избавиться от лишних полей, сделать интерфейс интуитивным.
• Предложили расставить акценты в первом экране: выгода по сравнению с такси, скорость бронирования, отсутствие скрытых платежей.
• Обратили внимание на важность мобильной версии, так как более 80% трафика приходит со смартфонов.
• Инициировали добавление калькулятора стоимости поездки - это упрощает принятие решения и снижает уровень недоверия к новой услуге.
• Предложили разместить инфографику, наглядно объясняющую, как работает сервис: от выбора авто до завершения аренды.

Параллельно мы взяли на себя настройку системы веб‑аналитики и SEO‑оптимизацию:

• Подключили Google Analytics, Яндекс.Метрику, настроили цели и события.
• Разработали UTM‑структуру для отслеживания эффективности разных каналов трафика.
• Провели первичный SEO‑аудит и подготовили рекомендации по структуре заголовков, мета‑тегов, скорости загрузки, доступности страниц для индексации.
• Обозначили зоны роста по органике и заложили базовую стратегию SEO‑продвижения

Таким образом, сайт клиента стал полноценной точкой конверсии в digital‑стратегии, при этом с самого начала заточен под аналитику, масштабирование и работу
с платным трафиком.

Контекстная реклама
(Яндекс.Директ и Google Ads)
Планируем сделать ее основным источником пользователей с готовым спросом. Для  того соберем более 2 500 ключевых запросов (например, «каршеринг Москва», «аренда авто на час», «альтернатива такси»), разделим их на кластеры и подготовим релевантные объявления под каждый сегмент.

молодые профессионалы и студенты, которые активно перемещаются по городу

жители мегаполиса, не имеющие личного автомобиля, но нуждающиеся в мобильности

пользователи такси, ищущие более экономичное и независимое решение

Таргетированная реклама
(VK и Instagram*)
Для охвата молодой активной аудитории будем запускать кампании в VK и Instagram*. В VK задействуем поведенческие интересы, геотаргетинг и Look‑alike‑аудитории. В Instagram* будем работать через партнерские инструменты, делая акцент на удобстве бронирования и выгоде по сравнению с такси.

Ретаргетинг
Настроим кампании на пользователей, которые посетили сайт, но не завершили регистрацию. Для них подготовим креативы с упором на простоту и экономию.

Сквозная аналитика
Реализуем систему отслеживания пути клиента от клика до первой поездки, что позволит оперативно оптимизировать кампании и снижать CPL.

4

2

3

1

Перед запуском мы определили несколько ключевых гипотез, которые предстояло проверить в процессе рекламных кампаний:

Контекстная реклама стала основным источником пользователей с готовым спросом. В Яндекс.Директ и Google Ads мы собрали более 2 500 ключевых запросов («каршеринг Москва», «аренда авто почасово», «альтернатива такси») и разделили их на кластеры. Такой подход позволил обеспечить CTR 6,8% и CPL около 220 ₽ уже в первый месяц, при этом количество регистраций превысило 1 800.

Чтобы расширить охват, мы подключили таргетированную рекламу во VK
и Instagram*. В VK работали через геотаргетинг и Look‑alike‑аудитории, в Instagram* делали упор на визуальные креативы и удобство бронирования. Эти каналы показали CTR до 7,5% и позволили снизить CPL до 180 ₽, обеспечив прирост еще 2 400 регистраций.

Важным направлением стал ретаргетинг. Мы настраивали кампании на тех, кто посетил сайт, но не завершил регистрацию. Сообщения «5 минут - и авто уже рядом с вами» и «Закончите регистрацию и получите доступ сегодня» помогли вернуть 28% пользователей, а CPL по этому каналу оказался ниже среднего - 160 ₽.

Дополнительно мы провели A/B‑тестирование офферов. Лучшие результаты показало предложение «30 минут бесплатно на первую поездку»: CTR составил более 8%, что значительно выше показателей других протестированных гипотез, а стоимость привлечения была на 22% ниже.

Когда первые рекламные кампании показали результаты и подтвердили рабочие гипотезы, мы сосредоточились на следующем этапе - системной оптимизации и масштабировании. На этом шаге важно было не просто удержать показатели, но
и выстроить устойчивую модель, которая позволит сервису расти без скачков в стоимости привлечения.

Мы начали с глубокой работы с аналитикой. Сквозное отслеживание показало, какие каналы, сегменты и офферы приносят лучшие результаты.

Одновременно мы переработали креативы в ретаргетинге. На старте пользователи чаще всего уходили с сайта, не разобравшись в механике сервиса. Поэтому мы подготовили простые и наглядные объявления:

• «5 минут - и авто уже рядом с вами»
• «Закончите регистрацию и получите доступ сегодня»
• «Попробуйте первую поездку - без залога и лишних документов»

Такие сообщения снижали тревожность и помогали пользователям быстрее принимать решение. Результаты оптимизации стали заметны уже через месяц:

• CPL снизился до 170 ₽
• конверсия из визита в регистрацию выросла до 18%
• доля ретаргетинга составила около 20% всех регистраций

• количество регистраций превысило 12 000
• средний CPL удержался в диапазоне 170–180 ₽
• CTR по основным кампаниям стабилизировался на уровне 7,5–8%, а по лучшим A/B‑тестам достигал 8,3%
• конверсия из визита в регистрацию выросла почти в полтора раза по сравнению с первым месяцем.

Таким образом, этап оптимизации и масштабирования позволил не просто закрепить успех первых кампаний, но и заложить основу для устойчивого роста сервиса. Сервис смог не только привлечь первую волну клиентов, но и выстроить систему, готовую к дальнейшему расширению автопарка и росту спроса.

Что особенно важно, все эти показатели были достигнуты без хаотичного увеличения бюджета. Напротив, после первых запусков мы перешли к точечной работе: регулярно тестировали гипотезы, усиливали удачные кампании и вовремя отказывались от неэффективных решений.

Такой подход позволил не просто «собрать клики», а выстроить полноценную систему привлечения пользователей, которая могла масштабироваться
без потери эффективности.

Клиент получил работающую digital‑воронку, прозрачную аналитику и стабильный поток новых клиентов. Именно это стало залогом быстрого роста и уверенного выхода на рынок.

Так, в контекстной рекламе сразу стало видно, что часть низкочастотных запросов не окупается: они генерировали клики, но не приводили к регистрациям. Мы отключили эти группы и перераспределили бюджет на ключевые кластеры, где CPL был ниже среднего.

В таргетированной рекламе оказалось, что лучше всего реагирует аудитория 25–34 лет, офисные сотрудники и активные жители мегаполиса. Мы усилили именно этот сегмент, а менее результативные аудитории постепенно исключили.

Следующим шагом стало масштабирование. Когда мы увидели, что ключевые показатели стабилизировались, было принято решение увеличивать охват.
В Яндекс.Директ мы добавили новые форматы - баннеры и адаптивные объявления, которые показывались в РСЯ, а в Google Ads протестировали видеорекламу. В социальных сетях мы расширили количество креативов и сценариев: от коротких поездок и ночных поездок до аренды на сутки. Это позволило не только увеличить количество регистраций, но и удержать интерес аудитории.

Мы также продолжили A/B‑тестирование. Помимо классического оффера «30 минут бесплатно на первую поездку», мы проверили новые сообщения: «Авто рядом с вами за 5 минут», «Все расходы уже включены в стоимость», «Без скрытых платежей». Наиболее эффективным оказалось обещание быстрого доступа к автомобилю. CTR
по этому креативу вырос до 8,3%, а стоимость привлечения снизилась еще на 12%.

Для долгосрочного роста мы подготовили прогноз бюджета и KPI на полгода вперед. С помощью дашбордов заказчик получил возможность в реальном времени отслеживать ключевые показатели: CTR, CPL, CR и ROMI. Это обеспечило прозрачность и дало инструмент для быстрого принятия решений по корректировке кампаний.

Через 4 месяца после старта рекламных кампаний мы вышли на стабильную и прогнозируемую систему привлечения пользователей. Благодаря системному подходу, от анализа аудитории и проработки digital-стратегии до настройки аналитики, запуска и оптимизации рекламных кампаний удалось не просто достичь, но и превзойти начальные целевые показатели.

Принятая digital‑стратегия показала высокую эффективность и дала прогнозируемый результат. Благодаря системной работе с трафиком и аналитикой мы выстроили устойчивую воронку, где каждая рекламная кампания вела к конкретному действию - регистрации и бронированию авто.

Ключевые результаты:

• Общее количество регистраций за 4 месяца превысило 12 000, что на 20% выше изначального плана, рассчитанного на полгода.
• CPL (стоимость привлечения) снизился с 220 ₽ в первый месяц до 170 ₽ к четвертому. Это стало возможным благодаря отключению неэффективных кампаний, перераспределению бюджета и доработке креативов.
• CTR рекламных кампаний вырос с 6,8% до 8,3%, что говорит о том, что мы нащупали правильные офферы и сообщения.
• Конверсия из визита в регистрацию (CR) повысилась с  2% до 18%. Улучшение объясняется как качественным трафиком, так и оптимизацией интерфейса сайта.
• Ретаргетинг обеспечил около 20% всех регистраций, при этом CPL в этой группе был ниже среднего (около 160 ₽).

За два месяца работы над проектом клиенту были представлены следующие итоги:

• более 6 800 регистраций
• снижение CPL с 220 ₽ до 180 ₽
• рост CTR до 7,2%
• конверсия из визита на сайт в регистрацию увеличилась с 12% до 16%

В результате сервис не только привлек первую волну клиентов, но и получил проверенные механики для масштабирования рекламных кампаний.

какие офферы лучше мотивируют аудиторию на регистрацию: бонусные минуты, фиксированная цена или низкий порог входа

какие каналы дадут больший объем целевых регистраций при оптимальной стоимости: контекст или таргет

насколько эффективно ретаргетинг сможет возвращать пользователей, не завершивших регистрацию

какие сегменты аудитории (студенты, офисные сотрудники, пользователи такси) покажут лучший отклик

2

1

Все работы были реализованы в запланированные сроки, и положительная динамика не заставила себя ждать:

+ 50%

- 23%

12 000 +

Рост конверсии из визита
в регистрацию
(с 12% до 18%)

Снижение CPL (с 220 ₽ до 170 ₽)

Регистраций за 4 месяца

Кейс показал, что системная работа с digital-каналами позволяет быстро вывести на рынок новый продукт даже в нише с высоким порогом доверия. Стартовав с нулевой базы и CPL в 220 ₽, мы последовательно выстроили стратегию: от анализа и разработки сайта до запуска кампаний и оптимизации. Это дало устойчивый рост ключевых метрик: CPL снизился до 170 ₽, CTR достиг 8,3%, а количество регистраций превысило 12 000 за 4 месяца.

Работа велась поэтапно: анализ аудитории, тестирование гипотез, настройка аналитики, оптимизация каналов и масштабирование. Такой подход обеспечил не только превышение изначального плана на 20%, но и позволил сформировать работающую воронку, готовую к дальнейшему росту.

Хотите такие же результаты?

Заполняйте форму и мы свяжемся с вами, проконсультируем по всем вопросам. Гарантируем погружение в проект, разберёмся с вашими целями и сформируем грамотное решение.

Pride.marketing